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    渠道治理机制选择的生命周期观：基于角色理论的整合分析框架

    摘要

    学界对跨组织人际关系和渠道治理的研究缺少全程意识，更忽视了渠道关系初始阶段边界人员角色差异产生的影响。本文引入角色理论，建立起渠道关系生命周期观下治理机制选择的整合分析框架。在此基础上，探索在渠道关系发展的“初始”“成长”“成熟”“终结”四个阶段中，“朋友”和“商人”两种不同边界人员初始角色形成的跨组织人际关系的发展与变化路径，以及如何根据渠道边界人员在每个阶段中体现出的人际互动特点来选择需重点执行的渠道治理策略，从而促进渠道关系的稳定发展。

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    关键词： 商人渠道治理朋友边界人员渠道关系
    作者简介
    张闯:张闯，东北财经大学工商管理学院教授、博士生导师，主要研究方向为营销渠道理论等。
    张志坤:张志坤，东北财经大学工商管理学院博士生，主要研究方向为营销渠道理论。
    夏春玉:夏春玉，东北财经大学工商管理学院教授、博士生导师，主要研究方向为流通经济、市场营销等。
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